Hola, soy Raúl Navarro y esto es lo que me gustaría contarte:
A lo largo de los años, los especialistas en ventas, los equipos de marketing y los empresarios han estudiado el arte de las ventas y refinado su contenido para separar lo que funciona de lo que no.
Como resultado, las técnicas de venta que utilizamos hoy en día son muy diferentes de las que se a principio del siglo XX (aunque algunas aun funcionan…).
¿Y qué es lo que funciona hoy en día? ¿Qué utilizan los equipos de ventas para atraer clientes y cerrar sus ventas?
Este artículo te mostrará algunas de las estrategias de ventas y marketing más efectivas que utilizan los profesionales del sector.
Personalización, relato y empatía.
Los vendedores clásicos se han ganado mala reputación a lo largo de las décadas.
A menudo han sido vistos como profesionales agresivos a los que solo les importa vender su producto sin tener en cuenta quiénes son realmente sus clientes. (Sin querer ofender a nadie).
Ni qué decir tiene que, actualmente, este tipo de vendedor ya no es exitoso. De hecho, muchos vendedores optan por centrarse más en venderse a sí mismos que al producto que ofrecen. Algo que gusta mucho más a los clientes de ahora.
Un personaje atractivo no es alguien que sea extraordinariamente guapo (aunque lo pueda ser). Un personaje atractivo, en el sector de las ventas, es alguien que ayuda al cliente a construir su negocio.
Este tipo de vendedor actual llega con un relato que genera empatía en el cliente y le ayuda a generar confianza, comparte sus vivencias e historias personales con él, revela sus defectos y le ayuda a mejorarlos.
Si, por ejemplo, estás tratando de vender un producto adelgazante, la mejor forma es contar una vivencia personal en relación al sobrepeso personal o ajeno y cómo se solucionó.
Es clásico el ejemplo de aquel que fue a preguntar soluciones a su calvicie a un calvo. De entrada, puede que la primera impresión sea de desconfianza, ¿no crees?
Las historias generan empatía.
Hacen que la gente preste atención.
Crean un gancho al que los clientes se pueden agarrar.
Son fáciles de recordar.
Establecen una conexión poderosa.
De repente, los clientes no sólo compran un producto, sino una idea, una fuente de inspiración.
Como dice Peter Guber: “Las historias dan color y profundidad a un material que de otro modo sería gris, y permiten que las personas conecten con el mensaje de una manera más profunda y significativa“.
Si has cogido la idea. Ya puedes empezar a preparar tu relato…
Conocer a tus clientes
La primera técnica de este artículo, como hemos visto, sugiere que tus clientes te conozcan bien.
Esta segunda técnica se ocupa de lo contrario: conoce bien a tus clientes.
Hemos recorrido un largo camino desde aquellos vendedores a puerta fría que trataban de colocar lo mismo una aspiradora que una enciclopedia.
Las técnicas actuales de venta deben tener en cuenta quién es el cliente y qué lo impulsa a comprar.
Identificar a los clientes, sus gustos, sus miedos, sus inquietudes, sus placeres, sus sueños es una prioridad ahora.
Para hacer esto, Russell Brunson (experto en marketing) ideó la llamada “Fórmula Secreta”: cuatro pasos que se dividen en cuatro preguntas que debes hacerte a ti mismo antes de presentar tus productos o servicios a alguien.
Estas son las preguntas:
- ¿Quiénes son los clientes de tus sueños?
- ¿Dónde puedes encontrarlos?
- ¿Qué cebo usarás para atraerlos?
- ¿Qué resultado quieres darles?
Al responder a estas preguntas, comienzas a crear tu estrategia de ventas.
De este modo, estás calculando no sólo a qué tipo de clientes quiere dirigirse, sino también su calidad: los mejores (los que más te interesan).
Además, has de determinar su ubicación o localización para poder ir a por ellos y elaborar unos hitos que poder desarrollar en adelante.
En cierto modo, todas las técnicas de venta girarán en torno a las respuestas a estas preguntas.
Otra parte de conocer a tu público es ponerse en su lugar.
- ¿Qué es lo que quieren?
- ¿Cuáles son sus temores?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
A través de la empatía, comenzarás a entender cuáles son sus creencias (verdaderas o falsas) y, al hacerlo, podrás responder, una a una, a sus preocupaciones; lo que les ayudará a tener confianza en ti y en tu negocio.
Por otra parte. El cliente puede estar. Como decirlo… equivocado o errando en sus planteamientos. Es decir, puede tener falsas creencias o prejuicios.
Como por ejemplo:
- El producto no es el correcto (miedo al producto o servicio)
- No puedo hacerlo (miedo interno)
- La gente no está interesada en esto (miedo externo)
Tu tarea consiste en demostrarles que sus temores son injustificados, y debes hacerlo a través de historias reales (storytelling), cuanto más personal mejor, que le motiven.
Ahora, responde a las cuatro preguntas de “La Fórmula Secreta”.
Aporta VALOR desde el principio
En el momento en que te pones en contacto con un cliente, es necesario proporcionarle algo de valor desde el primer minuto. De lo contrario, ¿para qué seguir escuchándote?
Ya sabes lo que dicen: sólo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión. Así que haz que valga la pena mostrarles cómo puedes mejorar sus vidas.
No tiene por qué ser algo grandioso. Tan solo una muestra gratuita, una prueba, una demostración o, incluso, un simple consejo que pueda inaugurar el comienzo de una relación que dé frutos en el futuro.
“Proporciona continuamente mejores productos y niveles más altos de servicio a medida que se construye la confianza entre ambos. Esto, querido amigo, es el verdadero embudo de ventas”.
Russell Brunson se refiere a esto como la “Escalera de Valor”: cada escalón de la escalera contiene un valor mayor.
Si sólo vendes uno o dos artículos o servicios, piensa en otras cosas puedes ofrecer.
Brunson también dice que el único límite a tu oferta de valor es tu imaginación. Sigue pensando en niveles cada vez más altos de servicio, y podrás seguir cobrando más y más dinero.
Ya ves que todo comienza con esa interacción inicial. Esa presentación, historia y ofrecimiento de valor.
Ahora deberías pensar en:
Identificar una oferta inicial que aporte valor al cliente.
¿Cómo obtener referencias?
Una de las mejores estrategias de ventas consiste en pedir referencias. Una buena crítica, algo que hable bien de ti.
Cada vez que haces una venta, consigues referencias. Incluso cuando no hagas una venta, pídelas.
Esta es una de las mejores maneras de obtener usuarios que acaben siendo clientes.
Según una investigación, el 83% de la gente confía más en alguien recomendado que en alguien que no lo es. Esas personas también son más propensas a comprar.
Las referencias no sólo ayudan a generar más ventas, sino que también facilitan tu trabajo dado que tu historia o relato se hará infinitamente más cómodo de contar.
Recuerda: “El 83% de las personas acepta las recomendaciones de personas que ya conocen”.
Si a un cliente le gusta lo que ofreces, entonces, con muchísima seguridad, querrá extender esos beneficios a las personas que conoce.
Pero no esperes que lo hagan de forma altruista; pídeselo. Ya sabes que quien no llora…
Después de cada interacción, sugiéreles que te hagan una recomendación en redes sociales, web o blog. Lo más probable es que tengan a más gente en mente cada vez que hables con ellos.
Empiece a pedir referencias cada vez que interactúe con sus clientes.
Mantener el contacto
La mayoría de las ventas no se hacen en el primer encuentro.
A menudo se necesitan múltiples interacciones antes de que alguien le compre por primera vez.
Es por eso que necesitas mantener en contacto con cada cliente. Cuanto más lo hagas, más confiarán en ti.
Por tanto, ¿qué tipo de contacto deberías tener? Múltiples. Puede ser:
un correo electrónico, redes sociales… Sea lo que sea. Mantener el contacto implica ser el primero en sus pensamientos cuando llegue el momento de satisfacer sus necesidades.
Brunson llama a esto la “Secuencia Seinfeld”. Llamada así por la popular serie de televisión.
La Seinfeld Sequence significa básicamente hablar con tus clientes sobre….bueno…nada en particular.
Una vez que tienes una lista de correo electrónico configurada, puedes proporcionar material atractivo que complacerá a tus suscriptores. Esto es el embudo de conversión.
Como explica Brunson: “El secreto para mantener a tus suscriptores contentos es que sepan de ti todos los días”. Sé entretenido pero perspicaz.
Actualización del contacto de la secuencia Seinfeld
Suena simple y quizás invasivo, pero, en realidad, es todo lo contrario.
Genera confianza, conexión, cercanía… y, desde luego, cada relato que cuentes debes relacionarlo con algo que estés vendiendo.
Comienza a elaborar mensajes diarios para tus clientes.
Resolución de problemas
Los vendedores no deben limitarse a vender un producto; necesitan vender una solución.
Conviértete en un consultor y no sólo en un vendedor. A veces, los vendedores se concentran tanto en sus productos que olvidan los problemas reales a los que se enfrentan sus clientes.
Al convertirte en un solucionador de problemas, estarás, en esencia, cambiando la vida de las personas. Y eso te convertirá, sin duda, en alguien necesario.
En cierto modo, estás “sirviendo” a tus clientes, y eso puede conducir a cosas buenas no sólo para ellos, sino también para ti.
Cuando trabajas duro y ayudas a la gente, tratando de mejorar sus vidas, ocurren cosas increíbles. No lo olvides.
Por supuesto, parte de convertirse en un solucionador de problemas es averiguar cuáles son esos problemas.
Aquí es donde entra en juego la comunicación efectiva. Dean Graziosi lo dijo muy claro: “El mayor problema de comunicación que hay actualmente es que escuchamos para responder y no para entender“.
¿Escuchas atentamente lo que le dicen tus clientes?
Asegúrate de que es así. Haz preguntas directas diseñadas para llegar a la raíz del problema. Sólo entonces podrás ofrecer la solución adecuada.
Empieza a trabajar
Es el momento de poner en práctica estas ideas.
A medida que lo vayas haciendo, verás más y mejores ventas, relaciones más sólidas con los clientes y una gran satisfacción en tu trabajo.
Raúl Navarro consultor estratégico de Funnels de Pyme UP está aquí para ayudarle en todo el proceso.
Usamos embudos de ventas diseñados para obtener resultados, testados y eficaces. Puedes contactarnos y contarnos tus ideas, negocio y objetivos, nosotros te ayudaremos a lanzarlo definitivamente.